如果20多年前有人向你推销保险，你会是什么反应？
想必多数人在那时对保险还没有什么概念，即使略有耳闻，也对保险不甚了解，总会怀疑保险是否真的能如宣传介绍中所说的那样，在条款约定的风险发生时，给被保险人或者受益人进行赔偿吗？等等的问题。
近期，好贷网黄浦鑫才培训迎来了一位资深保险代理人李钢林，他在平安北京分公司是一位颇具传奇色彩的4A级保险经理，拥有超过20年的保险代理人职业经验。
5月9日下午，我们有机会和这位行业专家进行了一场面谈，深入了解了他对保险事业持之以恒的心路历程，解答了我们一直以来对保险行业的诸多疑惑。
不甘平凡抓住提升机遇
时间回到1996年，李钢林毕业后在北京已经从事会计职业快2年了，虽然亲朋好友都十分赞赏他找到了专业对口、还稳定安逸的工作，但是他自己却不以为然，这样重复性高又没有创新，干多干少都一样的工作实在不能激起他的工作斗志，感觉长此以往只会慢慢得消耗他的时间和动力。
于是，李钢林萌生了要跳出温室，去外面闯一闯的念头。
在满足了在原单位的服务年限后，他毅然决然选择了当时刚刚进入中国市场不久的保险行业。
别人不看好自己却认定保险之路
说起为什么会进入保险行业，李钢林坦言，"在1996年那个时候，大家都还看不清保险的发展方向，但是我通过了解和学习，认定了保险代理人的发展前途。"
用他的话说，保险最开始吸引他主要基于3个方面：
"第一，保险是新兴行业，国外的发展规模和速度相当可观，国内虽然刚起步，但是这才是最大的市场机遇。
第二，保险业务实行弹性制，可以由自己主导工作安排，这和原来的会计工作大不相同，自己安排工作进度，我的时间也更加灵活。
第三，保险代理人完全实现了我对能者多劳，多劳多得的职业期望，这是和以前工作最大的区别，也激发了我的工作积极性。"
不难看出，这3个因素给予了李钢林足够多加入保险行业的动力，而且，随着业务认知的不断提升，他更加确信了保险未来的升值空间，更加认可发展趋势。
偶遇带来第一单专业素质成就生活高参
在保险这个行业里，每位代理人帮助客户投保的第一单都是难以忘怀的，李钢林也不例外。很多代理人都是先从亲朋好友中选择投保客户，而李钢林的第一单却是始于一次偶遇。
1996年，李钢林离开原单位，进入了平安保险北京分公司，开始紧锣密鼓地参加公司统一培训，学习业务知识。
一天清晨，他像往常一样去公司，途径一个交叉路口时，一位高大威猛的男子开车不慎和旁边的一位女士发生了剐蹭，当时正值上班高峰时段，大家都赶时间，眼看这两人的对话即将演变成吵架，李钢林原本已经路过，但又折返回来，冒着很可能被开车男子怒怼的可能，依然友善公正地帮其二位劝架。
一番调解之后，开车男子首先转变了态度，承认责任在自己，接着女士也言辞缓和地愿意大事化小小事化了。
就这样，一场纷争很快平息。
正巧这位女士和他同路，接下来两人闲聊后发现，女士正在考虑为自己投一份保险，还在犹豫。得知李钢林是平安保险代理人，便主动要了他的电话，希望对产品做进一步了解，并把自己的电话告知了他。
回到办公室的李钢林也没在意刚才的事情，随着培训的结束，同事们纷纷开始展业，陌生拜访、说服亲朋好友等等，唯独李钢林既没有人脉，也没有规划好如何陌拜。他突然想起自称想了解平安产品的那位女士，不少同事都认为留给他的不可能是真实电话，但他抱着试试的想法，拨通了电话，没想到正是那位女士本人，并约好第二天面谈。
李钢林觉得这是自己第一次去面谈，于是把培训中讲授的所有专业知识点认真复习了一遍，并准备了很多购买保险的理由，把各种问题罗列出来，并自问自答的逐一解决。
第二天，李钢林如约而至，他原以为客户会有一大堆的问题，出乎意料的是女士爽快地说："我今天钱都带来了，你就直接告诉我，我适合买哪款产品。"
李钢林一脸惊讶，准备的话术统统没有用上，很顺利地协助客户签下了保单。
消息在公司传开了，和同期培训的同事相比，他是最快出单的"白板"；面对资历较高的同事，李钢林也成为了一位小有名气的"人物"。于是乎，公司领导安排他在公司各分部做新人分享，但他甚至不知道该分享什么。是分享路见不平如何劝架？还是分享用心准备了一晚上说服客户投保的理由，结果一句没排上用场？
后来他才想明白，客户顺利签单源于对他的信任，从一件调解纠纷的事情上，让客户看到了李钢林的真诚和正能量。而且随着时间的推移，李钢林逐渐成为了这位客户的全金融顾问，不仅陆续追加保单，而且涉及金融方面的事情都会咨询他，听取他的建议，同时，在生活中也成为了无话不谈的好朋友。李钢林也越发觉得帮助客户解决未来现金流问题，全面配置资产意义重大，而受到客户的不断认可，也成为他坚持下去的动力源泉。
出现职业瓶颈靠什么突破自我
众所周知，保险代理人最难做到的就是坚持。多少人都是虎头蛇尾，签单几次后，人脉资源枯竭，陌拜不能贯彻执行，自然就干不下去了。
这样的阶段相信每一位保险代理人都遇到过，就在踏入保险行业3年左右，李钢林也碰到了同样的困惑。那时，他深感业务瓶颈难以突破，自己的工作节奏变慢，拜访量、签单量都在持续下降，很多同级别的同事业务量远远超过了自己，但是自己就是感觉使不上劲。
不久后，李钢林升级成为了一位父亲，家庭责任感瞬间使他重获斗志。他必须做出决定，是转型，还是留在保险行业。
经过深思熟虑，他还是选择坚守保险行业，但是以前的展业方法似乎不太好用了，该怎么办呢？
提升服务品质重于提高服务数量
李钢林是一个善于分析，执行力又强的人，他清醒地认识到要想扩大业绩，要么提高数量，要么提升品质。
拼数量一定会到达一个极限，而提升保险服务品质在当时还鲜有代理人会去考虑。大多数人都在卖产品的时候，他却想到了给客户做整体保险规划。
说干就干，李钢林把所有保险产品重新审视了一下，发现了一种创新组合，于是他邀约了12位对保险较为认可的老客户。
李钢林对客户说："保险是晴天的一把伞，汽车的安全带。有一份保单可以帮您预防一种风险，但对整个家庭而言，怎么进行全面保障，才是大家需要思考的问题"。
接着，他指出，"大保额+多账户多品种才能帮助大家从整体上规划家庭资产。首先，作为家庭经济支柱，大保额重疾险是必不可少的，它可以在风险发生后，缓解家庭经济压力。其次，多账户多品种，则是要根据客户工作状态、生活环境、企业所处发展周期、是否有子女需要抚养，未来子女教育金、家族遗产传承等情况，来追加相应的保险产品。"
这样的保险组合拳，由于抗风险能力明显优于单一保险产品，一下子赢得了客户的支持，都根据自身的实际需要追投了相应的保险。李钢林当月业绩也获得了久违的翻倍增长。
不断开拓新模式客户不断加保
自此以后，不但打开了李钢林的展业思路，而且他越来越感受到保险的魅力，期望自己能更好地帮助客户配置资产。
后来，他还自己设计出了适合客户使用的理财三步曲，同样获赞无数。据李钢林介绍，这是一套循序渐进的方法，不但高净值客户操作起来较为容易，而且，工薪阶层即使眼前还不能完成三步，但是可以较早地树立人生目标，为之努力，其主要步骤如下：
"第一步，针对客户的人身健康、财产安全、未来养老等方面的资金风险做出投保计划；
第二步，高净值客户资产如何配置；
第三步，怎样实现财富自由。"
相信每个人心里都有"财富自由"的梦想，那么，如何做到呢？李钢林自有计划。当然，达到这一点，也是有适用人群的。
另外，广受投保客户欢迎的还有，他推荐的投资路线图。这是一套实操性较高的方法论，从如何选择险种，如何计划各险种比例，如何核定投多少保额，何时追加投保等等。经过他的钻研，保险产品的作用被发挥得淋漓尽致。
顺应时代变化向全金融业务扩展
研究产品的同时，李钢林也不忘拓展自己的展业渠道。传统的扫楼、进社区、商场摆咨询方法以外，为了顺应时代发展潮流，2008年，他在互联网上开通了自己的个人主页，让更多的人认识他，并解答一些保险问题；当微信成为最热门即时沟通工具后，他积极组建微信群，参与客户的讨论；当公司选定他为70人专家团成员后，他还定时义务地在现场答疑解惑；如今公司研发的保险APP也成为了他展业的有利工具，使用起来得心应手，省时省力。
随着平安集团把业务从保险逐步拓展到了涵盖基金、股票、贵金属投资、房产置业等全金融业务，李钢林也主动学习保险以外的新业务，他坦言，"想把自己提升为一名全金融顾问。"这一观念也和好贷网目前积极推进的全金融服务理念相吻合。
未来，大家的金融需求必将是多元化、交叉化体现出来，"全金融顾问将解决客户全面、全生命周期、全球化的资产配置问题"--这同时也是好贷网的愿景。
实际上，李钢林已经不仅仅是保险代理人，更是全金融顾问。从他的职业经历我们可以看到，一个具有正能量的人，站在客户的角度考虑风险，发自内心地为社会和周围的人做好事，不管会不会收到眼前的利益好处，不计较客户最终有没有通过他投保，他认为，只要通过这样的积累，在未来的某个时间点上，一定会获得回报。
诚然，绝大多数人的黄金赚钱时间是有限的，大家不可能预知和左右自己将来会经历什么风险，生老病死的轮回是谁也无法控制的，但是，保险能给大家带来的就是"爱与责任"，在有能力赚钱的时候，就做好人生现金流规划。如果有朝一日，即使风险来临，也不会使家庭陷入困境，能够坦然面对。我想这也是李钢林坚持做保险的使命感所在。
分析师：黄丽
企业贷款，新三板定增，微信搜索金牌顾问。
